Pascal Faucon_Les_ECHOS_Marketing_personnel

 
Pour conquérir de nouveaux marchés, pour lever des fonds, ou encore pour convaincre ses banquiers, le marketing personnel du dirigeant est devenu essentiel dans les entreprises.
 

1: Le concept de l’Ile au Trésor

 
Imaginez qu’il existe une Ile au Trésor. Sa position sur la carte est incertaine. Par ailleurs l’Ile est entourée de récifs. Pour toutes ces raisons l’Ile n’a pas encore été découverte.

Si vous n’êtes pas navigateur mais que vous cherchez l’Ile au Trésor, il va vous falloir trouver un capitaine capable:

  • de trouver la position exacte de l’Ile
  • d’identifier les récifs qui empêchent d’accéder à l’Ile

Si vous trouvez ce capitaine, vous lui ferez confiance pour vous conduire sur l’Ile.
 

Qu’est ce l’Ile au Trésor?

L’Ile au Trésor peut être:

  • Une idée de business
  • La création d’une société à l’étranger
  • Une fusion-acquisition
  • Le développement d’une technologie nouvelle
  • Le déploiement d’une solution

L’Ile au Trésor est finalement tout futur projet d’entreprise réussi.
 

Que sont les récifs?

Les récifs sont l’ensemble des obstacles à venir qui s’opposent à la réalisation de ce projet d’entreprise. Ils peuvent faire couler le bateau comme le Titanic. Il est donc critique d’en avoir une bonne vision pour pouvoir les anticiper.
 

Qui est le capitaine?

Vous êtes capitaine si vous êtes dans l’une de ces situations:

  • Vous cherchez à vendre un projet à des investisseurs …
  • Vous cherchez à vendre une solution, un service, un produit à des clients 
  • Vous cherchez à vendre votre savoir-faire à un chef d’entreprise, à un décideur…

La question que se posent vos interlocuteurs est la suivante : Etes vous le bon capitaine?
 
 

2: Le marketing personnel en résumé

 
Le marketing personnel est l’art de démontrer que vous êtes le bon capitaine pour le(s) projet(s) que vous souhaitez vendre. Il se décline en 4 axes.
 

Axe 1: Montrer que vous avez l’expérience nécessaire pour réaliser le projet

Votre profil LinkedIn, votre blog, ou encore votre CV, sont une relecture de votre histoire pour montrer que vous êtes « né pour faire le job ».
 

Axe 2: Montrer que vous êtes porteur d’une vision du futur

Votre marketing personnel nous fait partager une analyse de l’avenir dans laquelle le projet que vous portez s’inscrit. De cette analyse découle un rêve, une ambition, un projet, dans lequel vous êtes engagé et que vous souhaitez partager.
Cette vision du futur doit être:

  • claire
  • ambitieuse
  • fondée sur votre expérience

 

Axe 3: Montrer que vous avez anticipé les obstacles au succès du projet

Vos contributions sur votre blog, vos articles, vos posts sur LinkedIn doivent montrer que vous avez identifié:

  • le contexte du projet
  • les enjeux associés
  • les obstacles qui s’opposent à la réussite du projet

 

Axe 4: Montrer que vous êtes un professionnel

Etre professionnel, c’est ne rien laisser au hasard. Chaque détail de vos supports de présentation compte:

  • photo personnelle
  • profil LinkedIn
  • Vidéos
  • Articles

 
 

3: Comment prospecter grâce  au Marketing personnel 

 
La vente est ici prise au sens large. Il s’agit aussi bien:

  • de lever de fonds
  • de produits, de service, de conseils
  • de projets

Quelque soit la méthode de vente, elle se concrétise par un contrat entre un vendeur et un acheteur.
 

Comment vendre une centrale nucléaire?

Un jour je discutais avec l’un de mes anciens collègues du Commissariat à l’Energie Atomique (CEA) au sujet des coopérations scientifiques et techniques à l’international dont il avait la responsabilité. Je lui posais cette question: «Pourquoi le CEA finance t-il la formation d’ingénieurs étrangers en France?». Il m’a répondu que si nous voulions vendre des centrales nucléaires à un pays il fallait former des ingénieurs de ce pays pour qu’ils voient les mêmes récifs que nous. Une fois qu’ils verront les mêmes problèmes techniques que nous, alors nos solutions leur apparaitront comme les meilleures.
 

Acheteur-vendeur: Avoir la même vision des problèmes à résoudre

La plupart des ventes échouent en premier lieu parce que le vendeur et l’acheteur n’ont pas la même vision des problèmes à résoudre.
Pour reprendre l’image de l’Ile au Trésor, cela ne sert à rien d’essayer de vendre une route vers l’Ile…si on ne partage pas la même vision sur les récifs car la route dépendra d’eux.
 

Le Marketing personnel au service de la vente

Comme professionnel, ou comme expert, les contributions que vous publiez sur votre blog ou votre profil LinkedIn ont pour but de:

  • poser les bonnes questions
  • identifier les vrais enjeux
  • révéler les obstacles à franchir

Le but du marketing personnel est d’éduquer vos contacts sur les problèmes à résoudre et non de présenter des solutions.

Votre expertise ne doit pas être discutable

Votre marketing personnel doit donc:

  • renforcer votre image de professionnel
  • s’appuyer sur des publications qui démontrent votre expertise: Dites moi les questions que vous allez poser et je vous dirai si vous êtes un neophyte ou un expert sur le sujet.

 
 

4: Pour aller plus loin

 
Le Marketing personnel, comme tous les marketings, est  fortement dépendant de la culture dans laquelle on souhaite travailler.
En Asie, en Europe, aux Middle-East, ou en encore aux Etats-Unis, la Japon, les codes et les attendus ne sont pas les mêmes. La légitimité sur un problème ne se démontre pas de la même façon.

Pr. Pascal Faucon  – CFP Talent
Dirigeants: Pourquoi votre marketing personnel est stratégique?